【給油客を「車検客」に変える！】調査データが示す、ガソリンスタンドが取るべき最強の戦略とは？

日々の燃料油販売における厳しい価格競争、そして収益確保の難しさに、多くの経営者様が
頭を悩ませていることと存じます。

そんな中、「車検」は、お客様との関係を深め、安定した収益の柱となり得る、極めて重要な
サービスです。

しかし、「どうすれば自店で車検を受けてもらえるのか」「ディーラーや車検専門店に勝つの
は難しい」と感じてはいませんか？

その突破口となる、非常に興味深い調査結果があります。

自動車情報サイトが実施した調査によると、「車検の依頼先を選んだ理由」の
上位は以下の通りでした。

このデータが示す、動かしがたい事実。
それは、お客様は「安さ」や「速さ」を謳う広告よりも、「よく知っている」
「いつも利用している」という安心感と信頼関係を圧倒的に重視しているということです。

そして、これこそが、ディーラーや専業店にはない、
ガソリンスタンドならではの最大の強みが活きるポイントなのです。

ディーラーや整備工場にお客様が足を運ぶのは、数ヶ月に一度、あるいは数年に一度です。
しかし、ガソリンスタンドには「給油」という高頻度の接触機会があります。
月に数回、お客様と顔を合わせ、会話を交わすことができる。
これほど「付き合い」を育むのに適した環境はありません。

問題は、その最大の武器を、我々が活かしきれているかどうかです。
「給油して、会計して、お見送り」だけで終わっていては、お客様はいつまでも
「給油客」のままです。

では、具体的にどうすれば「給油客」を「車検客」へと育てることができるのでしょうか。
明日から実践できる3つの戦略をご提案します。

お客様との接触時間を、ただの作業時間から
「情報収集と関係構築の時間」へと転換させます。

声かけの徹底： 「窓拭きいかがですか？」だけでなく、
「最近お車の調子はいかがですか？」
「次の車検、いつ頃かご存知ですか？」といった一歩踏み込んだ質問を投げかけます。
フロントガラスの車検ステッカーを確認し、「〇月が車検ですね！
当店でもお見積りできますので、お気軽にお声がけください」と伝えるだけでも
効果は絶大です。
無料安全点検の活用： 給油や洗車の待ち時間に「無料でタイヤの空気圧と
摩耗チェックしておきますね！」と提案します。
ここでタイヤの状況を的確に伝えられれば、「この店のスタッフは詳しいな」
という信頼が生まれます。
この小さな信頼の積み重ねが、高額な車検を任せてもらうための土台となります。

一度きりの接客で終わらせず、継続的な関係を築くための仕組みを構築します。

車検満了日の管理： 顧客管理システムなどを活用し、お客様の車両情報、特に
「車検満了日」を必ず記録します。
データがなければ、次回の来店時に車検ステッカーからヒアリングし、入力する
一手間を惜しまないでください。
計画的なアプローチ： 記録した満了日の3～4ヶ月前から、計画的にお知らせを
開始します。
「〇〇様、そろそろ車検の時期が近づいてまいりました。
早割キャンペーンもございますので、給油の際にぜひお見積りを！」といったDMや
声かけは、お客様が他店を検討し始める前に先手を打つ、極めて有効な手段です。

お客様が抱きがちな「GSの車検って、結局どこかに出すだけでしょ？」
「専門性に欠けるのでは？」という誤解や不安を払拭します。

提携工場の明示： 「当店は国が認めた整備設備を備えている、または〇〇整備
工場と提携しており、ディーラーと変わらないクオリティの整備が可能です」と、
自社の環境や提携先の情報を明確に開示します。
工場の写真や整備士の紹介などを店内に掲示するのも良いでしょう。
「受付窓口」としての価値を強調： 「面倒な手続きなどすべて私達が代行します。
お客様は、いつもの給油のついでにお車を預けていただくだけで大丈夫です」と、
GSならではの「利便性」と「手軽さ」を最大限にアピールします。
お客様にとっての「かかりつけ医」のような存在を目指すのです。